证券公司客户经理工作小结

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证券公司客户经理工作小结

201*年工作总结

新增客户数:人有效客户数:人加入产品数:人新增客户资产:元未完成新增客户资产:元

原因:股市低迷客户资产缩水严重,储备客户资源比较匮乏,前期对于市场推广渠道的开发进展比较缓慢,后期开发了银行和社区渠道,客户积累过程处于初步开拓阶段,准客户方面还未达到可以成功转户的地步。银行介绍客户方面成功引进了一位客户并且加入了天天赢,客户对于产品服务方面比较满意,有意愿在股市转暖后加大资金投入。原先主要跟进的2位超过100万的大资产客户跟进不够及时,其中2位华泰证券的客户被降佣和赠送礼品而成功挽留,在销售技巧方面的最终CLOSE阶段还不够主动,给予客户过多的时间考虑而导致最终的转户失败。年底前联系的1位客户去日本旅游预计1月底回上海,预计资产可达300万左右,最快可于2月上旬转户过来。

基金及其他理财产品销售虽每次都能积极参与,但与规定指标相差不少,凯迪电力债的推广方面虽然在最终的达成金额不尽理想,不过其中有3位客户表示对于此类产品兴趣浓厚,此次未能参与主要实际申购时间与预期相差时间过长导致客户在申购当天准备不足未能在中午前成功申购成功,其中两位表示在下次同类型产品申购会积极参与,对于此次凯迪电力债未能申购都表示很可惜,已明确要求下次有这类产品与他们联系。

每次合规培训都能按时参加,对相关规章制度有一定了解,无违规行为。对于信托、集合资产管理等理财产品有了进一步的了解,在与银行方面的沟通中已经能够运用掌握的知识,整体专业表现个人认为还算合格。

需要在销售时机和最终促成转开户这两个方面作出提高,目前在推广客户成功的效率方面还有所不足,需要继续拓宽客户开发渠道,对于老客户推荐新客户方面需要加大力度尽快提升客户规模。

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即将逝去的201*年,是我过得很艰难的一年。毕业后,我从华安证券实习走到了广发证券,总的来说是摸索的半年,来回的奔波,走了不少的弯路。这半年中,行情低迷,日子过得很惨淡。

我从对这个行业不了解,到后来的认识深化再到喜欢,一路坎坷,其中不乏悲伤和喜悦。在大盘接近2300的时候我感到了痛苦,此时我就在想,一定要把自己充实起来,要不就会在大盘未见底之前自己被淘汰。后来的实践证明了我的想法的正确,这更坚定了我的信念,要不断地去学习,充实自己,也只有这样才能和公司共同成长。

我家在陕西,思乡情结,也基于长远发展,我选择留在了西安,大学时我学的是金融专业,所以在学校时我就立志于在证券行业发展。而证券行业正好给了我这个机会。

回顾前期实习期间的工作,我在很多方面做的都不够好。第一,在大盘的不断下跌中,客户大都套牢,抱怨很大,我也逐渐失去了在银行面对客户开展产品营销的勇气,留下来的电话回访也不是很及时,但是服务仍在持续。这也是面临的最大问题。后来每天在银行帮忙,到头来啥也没得到。第二,营销技巧不娴熟,跟客户沟通中思路不清晰,思路有时让客户带着走,不能很好的把握客户的心理导致在该成交时不能够及时成交。后期我将不断地加强这方面的学习及锻炼。第三,专业知识不充足,客户提问的一些问题不能给予及时、很好的解答。第三,对已经开发的客户不是非常了解,客户的风险承受能力不清楚,客户的资产配置没能提供合理的建议。第四,同银行关系处的不好,所以我以前的客户中很少有银行给介绍的。

鉴于以上,我决定从下面几方面去努力。

第一,后期注重学习并熟练掌握公司推出的理财产品,然后向客户推介。现在公司推出了睿组合,后期可以利用它来服务客户,向潜在客户宣传睿组合,吸引客户。利用公司的力量来服务好客户,让客户在弱势中稳健操作。等客户盈利或者对公司服务认可后向客户要转介绍,要求客户把身边做股票的朋友介绍过来。第二,加强营销技术的学习。第三,了解客户的需求,根据客户不同的风险承受能力及行情,建议客户配置不同的资产,比如:股票,基金,融资融券,货币型基金,银行短期理财。第四,维护好同银行的关系,关键时点问银行要求客户介绍。在广发证券,我在工商银行驻点的这段时间,我认识到我的专业知识不充足,后期我需要不断地去学习。“他山之石可以攻玉。”我想只有不断地去学习,去提高自己,才能让后期的工作开展更容易。包括营销知识的学习、专业知识学习补充和服务水平的不断提高。在接触客户的过程中,我感觉到对后期的行情,客户普遍持悲观心态。这也是我开展客户最头疼的一点。所以我觉得通过自身的学习给客户灌输正确的长期投资的理念,总之,努力的开展好后期的工作。

目前我面临的首要任务是:争取早日转正,也只有这样,才能在广发的立足。要转正就的克服恐惧心理,不断完善以前的不足,把每天的工作细化,不断地开发客户,然后每天按时保质保量的去完成工作任务。在行情持续低迷的情况下,我想后期多销售公司的理财产品来完成自己的考核。

古人云:取法乎上,仅得其中;取法乎中,仅得其下;取法其下,无所得。所以我把今年的目标修订了,是1000万,我想分两个阶段去做。第一阶段,转正前,我最根本的目标是转正,也就是在六个月内做400万。具体来说,我现阶段最主要的工作是去开发属于自己的新户,然后服务好这部分客户。具体说来,我的计划是,每天在银行帮银行引导客户填单子,做业务的同时发放30张公司宣传页,接触30个客户,和客户不断的接触,宣传目前的政府财政、货币政策和股市环境,重新燃起客户对今年行情的信心:是可以去操作获利的,鼓励客户现在去开户,建仓,做长期价值投资准备。不断提醒自己,去重复做好每天的工作。第二阶段,转正后,目标是在保住底薪的同时不断提高自己的收入,半年内600万。具体分配到每个月,差不多100万股票加公司理财产品的销售。这段时间,由于在银行待得时间很长了,要是行情配合的好点,可以借助银行的力量去销售公司的理财。在银行里每天不断的去做宣传,给客户以信心,同时也是给自己信心,引导客户长期投资的理念,结合现在的今年中央经济工作会议及近期的金融工作会议上领导人传达出来的政策,现在市场底部,无论从估值还是市盈率来看,都是绝佳的中长线投资时机。我知道,这么多的资产是有许许多多的客户构成的,这就要去算有多少个客户和资产来组成。也许我每天说的30个客户里面可能只有一两个准客户,是个概率事件,但是我相信:在坚持中坚守,命运总会光顾努力的人。看起来很难,但是坚持总会有收获,在银行待一天就要有一天的收获。

我希望尽快融入三部这个温馨的团队,我坚信:我行故我在。我要用行动来证明我存在的价值~改变201*年的艰难局面。

上次开会时郭经理提到的证券客户经理未来发展的三条道:高薪,高专,高职。结合我的情况,我选择走高专这条道路。后期我会去补习专业知识,把书买过来,自己恶补知识,我想只有在不断提高自己的同时,才能更好的去服务客户,也才能让自己的以后的人生之路走得更长远。前面的路还很长,但我会努力的走下去。今天听到一句自认为非常不错的话,在失败者眼里,成功者的常态是“变态”,即:在思考中改变心态,然后付诸行动。

201*,即将逝去,但201*就在你我眼前。相信只有主动出击的人,才会有成功的机会。让我们一起加油,完成自己的业绩。去创造属于自己的辉煌。祝愿咱们三部这个大家庭越来越红火,也祝愿大家的业绩越做越好。

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